Психология продаж

Спонсоры: Hitsconverter, инвайт у меня, Фарма-партнерка с бесплатным доменом, Маркетинг по почте
___

Если Вы до сих пор уверены, что мастер-класс продаж, менеджмента, маркетинга, финансов зависит от количества прочитанных книжек и решенных задач в институте, хочу Вас разочаровать, качество того, как Вы продаете, вернее сама результативность продаж, зависит только от психологии - психологии Вашей и покупателя, между которыми идет диалог на всех уровнях. Если Вы умеете внушать людям потребность в том, что Вы продаете - Вы добились мастер-класса продаж. Например, это умеет делать Microsoft. Ведь, операционная система Windows далека от идеала, но она самая популярная в мире. Все от того, что Microsoft умеет хорошо продавать, а не писать софт.

Как известно, нашим организмом управляют две системы - сознательное и бессознательное. Бессознательное как бы присматривает за Вами постоянно, регулирует состояние Вашего организма, потребность в еде, температуру тела, дыхание, координацию, чувства и т.д. Бессознательное само определяет, когда Вам необходимо почесаться, попить воды и даже моргнуть. Ведь попробуйте вспомнить, сколько раз такое было, когда Вы занимались какими-то делами, и тут резко вдруг захотелось кушать. То есть, это чувство голода приходило не постепенно, а в момент. Вот это как раз работа бессознательного.

Бессознательное "понимает свое превосходство" над сознательным. По-этому, оно и защищает сознательное от перегрузки, например информационной. Вспомните, у Вас было такое, когда Вы поздно вечером, после тяжелого трудового дня, впечатлений и эмоций, то есть после информационного перегруза, лежали в кровати и читали книжку. Читали, но практически ничего не запоминали, и если прерваться на момент, потом найти где Вы остановились не так просто. Бессознательное сигнализирует Вам "Вы устали, пора отдохнуть", по-этому и специально ухудшает "запоминаемость".

Несмотря на то, что бессознательное "умнее" сознательного, оно редко подавляет принимаемые сознанием решения. Например, с утра в выходной день бессознательное говорит Вам, когда Вы уже проснулись - "Вставай, сделай зарядку, займись спортом" и т.п., а сознательное говорит "Нее, мне нравиться поваляться в постеле еще часок просто так". Или, когда курящий человек закуривает сигарету, бессознательное говорит ему "Курить вредно!", на это сознательное возражает "Мне нравиться курить".

Вот такое вот взаимодействие сознательного с бессознательным, эдакий диалог, называется внутренним диалогом. В 50-х, 60-х годах, если б Вы обратились к врачу-психиатру с проблемой "внутренних голосов", Вам назначили бы медикаментозное лечение. Сейчас уже всем известно, что внутренний диалог - это нормальное явление, присущее всем людям.

А теперь подумайте, Вы продавец бананов или банковских продуктов или самолетов или семечек - все равно. У клиента, которому Вы пытаетесь продать Ваш товар, возникает такая же борьба между сознательным и бессознательным. Задача хорошего продавца сделать так, что бы сознательное согласовалось с бессознательным и пришло к консенсусу. Сложно, скажите Вы? Да, сложно, но далеко не невозможно. Ведь для этого достаточно перевести потенциального покупателя в положительное или позитивное состояние.

Если покупатель принимает решение о покупке, находясь в положительном состоянии, вероятность того, что он будет сожалеть о содеянном, намного ниже. Клиент, довольным своей покупкой, с большей вероятностью совершит следующую покупку.

Традиционным маркетинг гласит - нужно показать негативные последствия и стороны продаваемого, строя маркетинговую компанию на желании избежать их. Но существует более эффективные способы - переводить покупателя в положительное состояния перед покупкой, избегая негатива вообще. Скажу Вам откровенно, это работает намного лучше. Ведь, на бессознательном уровне покупатель чувствует, что если Вы упоминаете что-то негативное, а в Вашем товаре его нет - тут что-то не так. Зачем же Вы тогда упоминаете негатив? Упоминайте только позитив, и будет Вам счастье.

Искусство продаж - это психология. И Вас врядли научат ею институтские учебники, общественные доступные всем программы по маркетингу и профессора-маркетологи. Покупайте дорогую, толковую литературу, участвуйте в тренингах и семинарах по "Партизанскому маркетингу", а также думайте сами - тогда Вы сможете продать все, что угодно.
___

Спонсоры: Доход от кликов, Форум вебмастеров, Конвертация трафика